【説明しない勇気16】説得するほど壁ができる？MR・MSLのための「説明しない」ディテーリング術：質問型交渉の核心

「また考えておくよ」で終わらせない。医師の「やりたい」を引き出す逆転の対話術

製薬業界でMRやMSLとして活動していると、避けて通れないのが「提案の空振り」です。

最新のエビデンスを準備し、完璧なディテーリング資材を携えて面会に臨んだものの、先生からは「うーん、また考えておくよ」「今は現状で満足しているからいいよ」という一言。丁寧な断り文句に、肩を落として医局を後にした経験は、誰しも一度や二度ではないはずです。

私自身、現役時代は「なぜこんなに素晴らしいデータがあるのに響かないんだろう？」と悶々としていました。しかし、多くの交渉現場を経験し、数々の成功事例を分析する中で、ある残酷な事実に気づきました。

それは、「先生の頭の中が整理される前に、こちらが答え（製品やデータ）を押し付けてしまっている」ということです。

今回は、先生の「他人事」を「自分事」に変え、自然と提案が受け入れられるようになる「質問型交渉術」の核心についてお話しします。

なぜあなたの提案は「他人事」として流されるのか

提案が響かない最大の理由は、多くの場合、製品やデータの魅力不足ではありません。相手の「現状」や「課題」、そして「どうなりたいかという欲求」が、先生自身の言葉で言語化されていないからです。

想像してみてください。自分でも気づいていない、あるいは「まあ、こんなものか」と諦めている課題に対して、いきなり解決策を提示されても、それはお節介か、あるいは押し売りにしか聞こえませんよね。

多くのMRが陥る失敗パターンは、型通りの質問のあと、すぐに資料を広げて説明を始めてしまうことです。これでは、先生の心の中で「自分の都合だけを押し付けられている」という防衛本能が働いてしまいます。

プロの交渉術において重要なのは、「話す前に聞く」「確認するまで説明しない」という勇気を持つことです。相手の内側にあるニーズが言葉になって初めて、こちらの提案は「価値ある解決策」へと姿を変えるのです。

思考を深め、行動を促す「5つのステップ」

では、具体的にどのように問いかければ、先生自らが「今のままではいけない」と気づき、こちらの提案を求めてくれるようになるのでしょうか。私は以下の5つのステップを推奨しています。

１．現状を確認する

まずは、過去から現在まで、先生がどのような治療選択をされているのかを純粋に確認します。

２．欲求（理想と課題）を把握する

現状を確認した上で、その中にある「本当はこうしたい」という思いを引き出します。

３．現在の解決策（取り組み）を聞く

理想に近づくために、今すでに行っている努力を尊重しながら伺います。

４．未来を直面させ、欲求を再確認する

ここが最も重要です。改善された未来の喜びと、このまま放置した時のリスクをイメージしていただきます。

５．提案する

ここでようやく、あなたの出番です。相手の口から「なんとかしたい」という言葉が出てから、解決の手段を提示します。

このステップを踏むと、会話の主役は常に「先生」になります。あなたが説得するのではなく、先生が自らの思考によって「解決の必要性」に辿り着く。これが、質問型ディテーリングの神髄です。

現場で成果を出すための「三位一体」の構え

この5ステップを単なる「トークのテンプレート」として使うだけでは、不十分です。実務で効果を発揮させるためには、これまでのブログでもお伝えしてきた「好意・質問・共感」の三位一体が不可欠です。

特にステップ4の「未来を直面させる」場面では、相手を追い詰めるような冷たい言い方になってはいけません。「先生と共に、より良い診療を創りたい」という純粋な好意と、「先生の苦労を理解している」という深い共感があってこそ、鋭い質問も「自分を思ってのアドバイス」として受け入れられます。

製薬業界の営業・コミュニケーションスタイルは、今、大きな転換期にあります。一方的な情報提供（Push型）から、相手の気づきを支援する対話（Pull型）へ。

もし、あなたが「最近、先生との対話がマンネリ化している」と感じているなら、次の面会では、説明したい気持ちをグッとこらえて、ステップ1の「現状確認」から丁寧に始めてみてください。

先生が自分の悩みを打ち明け、あなたの提案を「待っていました」と受け取ってくれる瞬間。その手応えこそが、MR・MSLとしての本当の醍醐味だと私は確信しています。