説明しない勇気
医師と面会するMR・MSLの教科書
ー質問型交渉術マニュアルー
近年、製薬会社の担当者を取り巻く環境は大きく変化しています。会社からの厳しい要求、しかし本当に説明したいことは現場では話せない。そして医師からの冷たい視線…。
本書は、製薬企業のMR（医薬情報担当者）、MSL（メディカル・サイエンス・リエゾン）、メディカルアフェアーズの担当者など、“医師”という最難関の顧客と向き合うビジネスパーソンに向けた実践的な交渉の教科書です。
筆者自身が現場で培ったリアルな交渉術を体系的に整理。そして、医師の関心を引き出し、信頼関係を築くプロセスを具体的に解説。
読者が自らの可能性を再発見し、次の成果へとつなげるための道標となる一冊です。
目次
説明しない勇気
医師と面会するMR・MSLの教科書
ー質問型交渉術マニュアルー
はじめに
〔基礎編〕
第１章 なぜ「説明しない」勇気が必要なのか？
１ 「医師」という最難関の顧客 6
２ 説明すると反論され、説得すると怒られる
３ 説明したいことは話せない「ＭＲ」
４ 「ＭＳＬ」にできること、できないこと
５ 医師の６つのタイプとその特徴
６ 診療科別にみる医師の性格と思考タイプ
第２章 「質問型交渉術」のフレームワーク
１ 人は思った通りにしか動かない：ＡＩＤＭＡ理論よりシンプルな考え方
２ 「質問型」では質問が重要ではない！：ＳＰＩＮ話法との違い
３ 好意・質問・共感
４ 現状、欲求、解決策、欲求の再確認、提案
５ ３つの言葉「なぜ？たとえば？ということは？」
６ 究極のプレゼンテーションとは
７ クロージングの極意はクロージングしないこと！？
８ クロージングで使える「否定疑問文話法」
９ トークスクリプトの作成とロールプレイの実施
１０ 部下や上司にも使える「質問型」
第３章 交渉のマインドセット
１ 重要なのはあなたの「心」
２ 交渉前のスタンバイ
３ 売るための秘訣
４ ほめ上手になるためには？
５ 営業はＧＩＶＥ ＆ ＴＡＫＥ？
６ 販売志向とマーケティング志向
７ ポジティブ思考になるための一番簡単な方法とは？
８ 「ありがとう」と言われるために
〔応用編〕
第４章 反論への対処法
１ 反論とは何か？
２ 反論の３分類
３ あるアドバイザリーボードでの出来事
４ 機転の良い切り返しは必要か？
５ 反論は〜〜する
６ 必殺「○○のトリプル」
７ 反論対処にも使える質問型フレームワーク
８ 受け答えの接続表現にはこれを使え！
第５章 謝罪の極意 ～ピンチこそチャンス！～
１ 人はなぜ怒るのか？
２ 謝り方で全てが決まる：謝罪の目的とは？
３ 悪い謝罪、いい謝罪
４ 謝罪の極意
５ 謝罪はコミュニケーション
６ 謝罪に用いる「魔法の言葉」とは？
７ ピンチをチャンスに！
第６章 成功する「ＷＥＢ面談」
１ ＷＥＢ面談の現状と重要性
２ 成功するＷＥＢ面談の事前準備
３ ＷＥＢ面談での効果的なコミュニケーション
４ ＷＥＢ面談基本マニュアル
５ ＷＥＢ面談のトラブル対策とスムーズな進行術
６ これからの医師との関係構築の新常識
〔法規・マーケティング編〕
第７章 法律、規約、コードは怖くない、質問型交渉術
１ 実務に活かす薬機法と販売情報提供ガイドライン
２ 製薬業界のルールとＳＯＰの運用
３ 刺すのは誰だ？なぜＭＲの不適切ディテールは報告されるのか？
４ 臨床研究法への対応
５ 全ては「お役立ち」のために
第８章 マーケティング：医薬品の売れていくための仕組みづくり
１ マーケティングとは？
２ ３Ｃ分析
３ ＳＷＯＴ分析
４ マーケティング・ミックス（４Ｐ、６Ｐ）
５ 現場でできることは何か？
６ 講演会を企画する
７ 臨床試験を成功させる
８ 「エビデンスに基づく医療」に貢献するために
おわりに：交渉を成功に導く３つの絶対法則
著者プロフィール
杉浦敏夫（すぎうら・としお）
1965年、長野市生まれ。名古屋大学工学部合成化学科卒業後、国内の製薬会社に入社。
プロダクトマネージャーとして大型新薬の上市を手がけた後、学術部、プロダクトマーケティング部、臨床開発部、教育研修部の部長職、営業部門では東京支店長などを歴任する。
日本人を対象としたエビデンス構築の必要性に着目し、多くの臨床試験の企画・運営を主導。そのうち代表的な２つの研究の結果は、国際的に権威のある医学専門誌に掲載され、国内の診療ガイドラインにも引用されている。
数多くのトップ・オピニオン・リーダーとの対話を通じて「質問の力」の本質に触れ、営業力強化の分野で著名な「質問型営業®」開発者・青木毅氏に師事。
現在は、第一線で活躍する営業職やマネージャーを支援する取り組みに注力している。趣味はカメラ、ソフトボール、ゴルフ、温泉旅行。
人気PodCast番組『青木毅の質問型営業』に著者として出演(2025年9月19日配信)。