【説明しない勇気17】「また営業が始まったな」と思われないために。焦るMRが陥る「早すぎる提案」の罠と脱出法

提案は「最後の1ピース」：焦るMRほど陥る罠

製薬業界でMRやMSLとして日々活動していると、私たちは常に「何かを伝えなければならない」というプレッシャーにさらされています。「新薬のメリットを早く伝えたい」「競合品との違いを認識してほしい」……。そうした熱意ゆえに、ついやってしまいがちなのが「早すぎる提案」です。

先生の反応が少し良くなった、あるいは「今の治療に少し不満がある」という言葉がチラッと見えた。その瞬間、私たちはここぞとばかりに最新の資材を取り出し、「実はこんなデータがありまして！」と説明を始めてしまいます。

しかし、その結果はどうでしょうか。先生の表情がふっと曇り、「あぁ、また営業が始まったな」と思われる空気を感じたことはありませんか？

私自身、現役時代は「ニーズが見えたら即提案」が鉄則だと思い込んでいました。しかし、多くのトップMRの振る舞いや、心理学に基づいた交渉術を研究する中で、ある決定的な真実に至りました。それは、「相手が自分自身の問題に心から直面する前に出す提案は、ただの押し付けになる」ということです。

今回は、提案を「断られるもの」から「待ち望まれるもの」へと変えるための、究極のタイミングとプロセスについてお話しします。

思考の階段を一段ずつ登る：気づきを引き出す「5ステップ」

先生の「他人事」を「自分事」に変え、最終的にこちらの提案をすんなり受け入れてもらうためには、相手の思考を段階的に深めていく必要があります。それには、前回のブログで紹介した以下の5つのステップを意識した「質問型」の対話が極めて有効です。

１．「現状」を客観的に共有する

まずは、先生が現在どのような治療を行い、どのような推移を辿ってきたのかを確認します。

２．潜在的な「欲求」を言語化する

現状の中に潜む課題や、「本当はこうしたい」という理想の姿を先生自身の口から語っていただきます。

３．これまでの「解決策」を尊重する

先生がこれまで積み重ねてきた努力を伺います。ここを飛ばすと「否定された」と感じさせてしまいます。

４．未来に「直面」し、欲求を再確認する

改善できた時の喜び、あるいはこのまま放置した時のリスクを実感していただきます。

５．最高のタイミングで「提案」する

これらすべてを経て、先生の中で「なんとかしたい」というエネルギーが最大になった時に、初めて解決策を提示します。例えば、「実は、その課題をクリアする方法があるんですが。ご説明しましょうか？」

このプロセスで最も重要なのは、「5番目の提案は、最後の1ピースに過ぎない」という考え方です。パズルの枠組み（現状、欲求課題、解決策、直面）が完成していないところにピースを置こうとしても、「提案」は決してはまりません。

なぜ「うっすら見えたニーズ」で動いてはいけないのか

実務において、多くのMR・MSLがステップ2や3の段階で、焦って「提案」に踏み切ってしまいます。それは、毎月のノルマや上司への報告、あるいは「先生の役に立ちたい」という純粋すぎる焦りが原因かもしれません。

しかし、心理学的に見れば、人は「自分で気づいたこと」に対してしか、本気で行動しようとは思いません。こちらがニーズを見つけるのではなく、先生が自分自身のニーズに「気づく」のをサポートする。このスタンスの転換こそが、プロの交渉スキルです。

提案とは、相手が気づいたことに対し、その先の道筋をそっと示す行為です。じっくりと傾聴し、共感し、丁寧に質問を重ねる。この「一見遠回りに見えるプロセス」こそが、実は成約への最短ルートなのです。

特に今の製薬業界では、Web面談や制限の多い対面など、限られた時間でのコミュニケーションが求められています。だからこそ、闇雲に説明を詰め込むのではなく、先生の心の中に「問い」を投げかけ、思考を整理するお手伝いをする。その余裕が、あなたへの圧倒的な信頼へとつながります。

「説明」を捨て「質問」で導くパートナーへ

もし今、あなたが「提案がなかなか採用されない」「関係性が平行線のままだ」と感じているなら、一度「説明する勇気」ではなく、「説明しない勇気」を持ってみてください。

目の前の先生を説得しようとするのをやめ、先生が自分自身の「理想の診療」を再確認するためのガイド役に徹するのです。

「好意・質問・共感」の三位一体を持ち、5つのステップで丁寧に思考を紐解いていく。その過程で築かれた信頼の土壌があれば、あなたの提案は「営業トーク」ではなく、先生の悩みを解決する「福音」として受け入れられるようになります。

今日からのディテーリングでは、最後の「提案」を出す前に、心の中でこう問いかけてみてください。 「今、先生の中に、私の提案を受け入れるための『パズルの枠組み』は完成しているだろうか？」

この視点を持つだけで、あなたのコミュニケーションは劇的に、そしてより豊かなものへと変わっていくはずです。