【説明しない勇気76】訪問規制と時短の壁をぶち破る。医師から「ぜひ直接会いたい」と指名されるハイブリッド交渉術
医局の前で待ち続けても会えない――「時間を奪う担当者」になっていませんか？
製薬業界を取り巻く環境が激変する中、
MRやMSLの皆さん、そして現場のマネジメントを担う
マネージャーの皆さん。
医師との関係構築において、
このような「手詰まり感」を抱えてはいませんか？
「アポイントを申し込んでも『忙しいからWEBで』と対面訪問を断られてしまう」 「せっかく面会できても、先生が時間を気にしていて本音で話せない」
「定型的な製品説明のトークに終始してしまい、最後は『検討しておきます』とあっさり終了する」
医師の働き方改革が急速に進む現在、
診療や研究に追われる医師にとって、
従来のような「とりあえずの対面訪問」は、
時に“貴重な時間を奪われる行為”と
捉えられるようになってきました。
医局の前で何時間も待ち続け、
一方的なディテーリングを
繰り返すだけの営業スタイルは、
もはや通用しない時代を迎えています。
私自身、製薬業界の現場を経験してきた身として、
かつては「足で稼ぐことこそが誠意だ」
と信じて疑わない時期がありました。
しかし、ドクター側の“時間価値”が
根本から変わった現代においては、
そのアプローチ自体が医師の負担になり、
心の距離を広げる原因になってしまうのです。
これからの時代に医師の懐に入り込み、
強固なパートナーシップを築くためには、
コミュニケーションの新常識へと
頭を切り替える必要があります。
デジタルとアナログの「いいとこ取り」――主導権を握るメディア使い分け戦略
WEB面談が医療現場に広がった背景には、
医師側がこれを
「自分でコントロールできる効率的な情報交換の場」
として捉えているという事実があります。
だからこそ、私たちに求められるのは、
便利なデジタルツールにただ依存するのではなく、
対面（アナログ）とWEB（デジタル）の利点を組み合わせた
「ハイブリッド型の交渉術」を設計することです。
- WEB面談の本質は「効率的でフラットな情報共有」
WEB面談の強みは、
お互いに時間の制約が明確である分、
集中力が高まりやすく、
最新の学術データや資材を
即座に共有できる点にあります。
ここでは、一方的なプロモーションのトークを
徹底して排除し、質問型のアプローチによって
「先生には、このデータはどのように映りますか？」
と、目的志向の高い情報交換の場として
完結させることが重要です。
- 対面訪問の本質は「非言語情報による絶対的な信頼形成」
一方で、WEB面談は万能ではありません。
画面越しでは、空気感や目線、
細かな表情のニュアンスといった
豊富な「非言語情報」が遮断されるため、
深い本音やセンシティブな院内方針などを
引き出すのには限界があります。
心理学的にも、人間が
「この人は本気で自分のことを考えてくれている」
という絶対的な信頼（ラポール）を形成するのは、
やはり同じ空間を共有する対面の場なのです。
- 「時間を奪う存在」から「価値を届ける存在」への昇華
優れたビジネスマンは、形式にとらわれることなく、
「いま、この相手にとって最も有効な手段は何か？」
という問いを常に持ち続けています。
日常的な文献の共有やルーチンの確認は
WEBでスマートに済ませ、医師に
「無駄な時間を取らせない快適さ」
という価値を届ける。
その一方で、競合品からの切り替えや
治療方針の深掘りなど、重要な局面では
「ここぞ」というタイミングで対面訪問を提案する。
この柔軟な使い分けの設計こそが、
医師に「あなたに会うと必ずメリットがある」と
感じさせる新常識のスキルなのです。
どれほどテクノロジーが進化しても、信頼は「人と人」から生まれる
どれほどデジタルツールやAIが進化し、
ディテーリングの環境が変わろうとも、
信頼関係はあくまでも
「人と人との誠実なつながり」
から生まれるものです。
- 医師の「時間価値の変化」を正しく理解し、一方的に時間を奪う訪問を卒業する
- 日常の効率的な共有はWEB、深い信頼形成と本音の回収は対面という「ハイブリッドの設計図」を描く
- WEB面談の手軽さに甘んじず、「ぜひ直接あなたと話したい」と思われる価値を届ける
WEBでしか会えない状況であっても、
相手の時間を一秒たりとも
無駄にしないという配慮の姿勢、
そして質問型交渉術をベースにした
会話の設計があれば、
画面を飛び越えて医師の心を動かすことは
十分に可能です。
あなた自身、
そしてあなたのチームの活動において、
WEBを「壁」と捉えるか、
関係を未来へと進化させる
「創造的な武器」として活かすか。
それは、明日からの皆さんの発想の転換次第です。
デジタルとアナログを融合させ、
厳しい訪問規制を乗り越えて
医師の生涯のパートナーとなるための、
具体的な「ハイブリッド・トークスクリプトの作成法」や、
チームの連動性を高める「営業マネジメントの極意」について、
さらに深い学びを始めてみませんか？
プロフィール
杉浦敏夫（すぎうら・としお）
1965年、長野市生まれ。名古屋大学工学部卒業後、国内の製薬会社に入社。
プロダクトマネージャーとして大型新薬の上市を手がけた後、学術部、プロダクトマーケティング部、臨床開発部、教育研修部の部長、営業部門では東京支店長などを歴任する。
日本人を対象としたエビデンス構築の必要性に着目し、多くの臨床試験の企画・運営を主導。そのうち代表的な２つの研究の結果は、国際的に権威のある医学専門誌に掲載され、国内の診療ガイドラインにも引用されている。
数多くのトップ・オピニオン・リーダーとの対話を通じて「質問の力」の本質に触れ、営業力強化の分野で著名な「質問型営業®」開発者・青木毅氏に師事。
現在は、第一線で活躍する営業職やマネージャーを支援する取り組みに注力している。趣味はカメラ、ソフトボール、ゴルフ、温泉旅行。
人気PodCast番組『青木毅の質問型営業』に著者として出演(第540回, 2025年9月19日配信)。
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